За НЛП и продажбите или за НЛП в продажбите

Ходили ли сте в Ринг Мола? Чувал съм, че било модерно. Аз ходих. И влизам в първия магазин. „Мога ли да ви помогна?“ Сигурно можеш, ама аз откъде да знам в какво си добър, за да мога да те насоча. Иначе имам едно пиано за носене – ей го там, в другата стая. Втори магазин. „Мога ли да ви помогна?“ Класика. „Вече го направихте“, казвам, „току що ми спестихте двеста лева, които смятах да похарча. Но тя дъщеря ми е малка и още не разбира, а и догодина пак ще купувам подарък…“

И стоя, и се чудя, как го правят в Азия. Прекрачваш прага и вече са ти сложили в ръката онова, което си видял на витрината – гледат, слушат и говорят само когато е време да се обсъди цената. Явно някаква азиатска версия на НЛП. Хард кор. Някой друг път ще ви разкажа.

Защото Весо Кокала ми казва веднъж, аз преди да стана рок стар, завърших право. Щото нямаше криво, та и него да завърша. Алтернативи. И аз, ако не бях търговец, щях да стана продавач. И Весо ми продаде тонколоната. Просто я донесе на рождения си ден и вече я исках. С цип, оранжев. Иначе е синя, JBL. И се прибирам и се хваля на съседа и той вика: „Колко струва?“ Казвам „700 лв. с отстъпката.“ „И колко вата?“ „40“. „Абе пак са те излъгали, ама като имаш пари за даване. Ела да чуеш моята – 100 вата за 300 лв.“ „Ама няма цип,“ казвам.

И докато си говорим за Весо и колоната, в магазина му служителят наистина знаеше всичко за разните стереоуредби и озвучителни системи. Можеше да бълва техническа информация и всякакви неща, които клиентите въобще не слушаха. Идва някой и казва: „Искам да разгледам стереоуредбите”. Този продавач им отговаряше нещо в смисъл: „Ами, ето тази тук вади страхотен звук, дъра-бъра, дъра-бъра, чуйте само дъра-бъра”. Проста работа. Клиентите дори казват неща като: „Този ми се вижда с добър звук.” Не знам за вас, но на мен това ми изглежда добра възможност за продажба. Голяма част от тези хора базират решението си върху това как изглежда! Те искат мигащи светлинки, хромирани елементи и обли копчета. Представете си, производителите на касетофони дори създадоха „графични еквалайзъри”, така че хората да могат да видят как звучи. Не пропускайте подобни подсказки, когато ви се предлагат. Даже имам приятели, които ми казват: „Хей, виждал ли си новата ми уредба? Нека ти я покажа”. И това момче видя предимствата и сега продава като за последно.

Ако решите, проследете последователността на репрезентационните системи от началото. Получаваме информация чрез всички сетива: виждаме, чуваме, чувстваме, помирисваме, вкусваме. Обработваме информация, съхраняваме я, възстановяваме я и я предаваме: виждаме я, чуваме я, чувстваме я, помирисваме я, вкусваме я, или комбинация от тези; след това я представяме и я комуникираме. Виждате ли какво ви казвам? Усещате ли смисъла? Защото това е начинът, по който хората комуникират. Сега, единият елемент е свързан с това да знаеш как хората вземат решения в съзнанието си и да можеш да ги накараш да функционират вътре в тези неща. Другият елемент е, че трябва да се научите да увеличавате собствения си ентусиазъм. Една от особеностите, свързани с търговията и преговорите, всъщност една от особеностите на живота е, че ако не направите нещата по-вълнуващи, те стават по-скучни. Това е вярно за хората, вярно е за предметите, вярно е за всичко. Трябва да умеете да създадете вътрешно състояние, което да направи самото действие прекрасно.

Защото има продавачи в мола, които наблюдават хората, които влизат и казват: „Да му се невиди, пак ли?”. И се приближават и казват: „Мога ли да ви помогна?”, най-често глухо и неясно. И хората отвръщат: „Разкарай се от мен!” Трябва да можете да отидете до такъв клиент и да му кажете: „Извинете господине, но сте на грешната пътека”. За да ви питат: „Вие пък от къде знаете?”; „Знам, защото тези неща не заслужават вниманието ви. Това са боклуци. А вие ми изглеждате като човек, който държи на качеството си на живот.” Кой би ви отвърнал: „Не, аз обичам да трупам боклуци”. И ще ви разкажа за тази работа с реторичния въпрос, но друг път или пък на курса „НЛП в продажбите – Мастър клас“, на който, между другото ще си говорим и как да увеличите търговските си умения така, както никога досега. Защото и регистрацията е точно толкова лесна:

Автор: Явор Арнаудов