Когато се засегне темата за влиянието над убежденията на околните, неизбежно изниква името на Робърт Чалдини. Той е известен професор по психология и маркетинг, с над 3 милиона продадени копия на неговите книги и преводи над 30 езика, и най-вече е известен с работата си в областта на убеждаване на другите. Неговата книга “Влияние: Психология на убеждаването” е класирана сред най-добрите бизнес книги от списание Форчън.

Вижте още и книгата на Джон ла Вал и Бандлър “Убеждаване и въздействие”

Съветите на Чалдини

Чалдини споделя ценни съвети как да се използва науката на убеждаването за по-добро представяне по време на интервю. Според него, последователността е ключов инструмент в процеса на търсене на работа. Той препоръчва да се направи публично твърдение и да се поиска потвърждение от интервюиращите. Това ще ги подтиква да търсят одобрение и да потвърдят първоначалното си мнение за кандидата. 

За пример, кандидатът за работата може да започне така: „За мен е удоволствие да съм тук и ще се радвам да ви разкажа за себе си, но преди да започнем, бихте ли ми казали защо мислите, че ще съм подходящ кандидат?“. По този начин им дава възможност публично да опишат неговите плюсове и предимства. Интервюиращите ще прекарат остатъка от срещата опитвайки да потвърдят, че са прави в мнението си за него. Това е така, защото хората искат да са последователни с предходните си твърдения. 

Този пример показва силата на евристичните грешки (грешки на мисленето): нуждата да сме последователни и желанието за намиране на потвърждение – мисловен процес, стремящ към доказателства за вече изготвено мнение и за отхвърляне на такива, които му противоречат. 

Веднъж, когато интервюиращите кажат, защо мислят, че кандидатът е подходящ за позицията, те  подсъзнателно се задължават да са последователни в мислите си и да търсят именно това потвърждение. Всички хора обичат да са прави и мразят, когато грешат. Това е процес, в който може да се използват подобни методи за въздействие върху решенията на другите.

По линия на овладяване науката за влияние, можете да разгледате нашия курс “НЛП в продажбите – Мастър клас” с водещ Явор Арнаудов, известен професионалист по стратегически маркетинг и продажби с над двадесет-годишен опит в управлението на търговски структури и развитието на компании. Явор Арнаудов е НЛП Мастър Практик и президент на Българска Коучинг Академия, специализиран в бизнес и търговски коучинг.

Вижте още какво казва Явор Арнаудов, НЛП Мастър Практик, за това какво е НЛП.

Автор: НЛП България